안녕하세요, 쉬플리코리아입니다.이제 마스크를 제외한 대부분의 사회적 거리두기 조치가 해제된다고 합니다.이제 정말 코로나 시대의 막이 내리는 것 같아요. 약 2년여 동안 우리의 삶은 정말 많이 달라졌어요. 디지털로의 전환이 가속화되면서 대부분의 일은 이제 온라인으로 가능해졌고, 심지어 비대면에 익숙한 경우도 있습니다.B2B 세일즈가 비대면으로 가능할 거라고 상상하신 분들은 많지 않았을 거예요. 하지만 우리는 이미 경험했고 코로나가 끝나더라도 예전처럼 완전한 대면으로 돌아가기보다는 하이브리드 형태로 이어질 것으로 보입니다.
코로나 이후 세일즈에 미치는 영향
시프리ー에서 진행했다”Big Sales Seminar”에 참가한 216명을 대상으로 “코로나 이후의 세일즈 영향”을 조사한 결과 응답자 중 단 3%만이 대면 회의에 돌아가라고 답했습니다.영업 대표는 다시 비대면에서는 없는 온라인 환경에서도 고객에 탁월한 솔루션을 제공하기 위한 역량을 대비해야 하는 시대가 왔습니다.그래서 오늘은 포스트 코로나에 대비하여 차세대 B2B영업 대표가 갖춰야 할 역량 3개를 소개합니다.
인기글
1. 옴니채널의 전문가 되어야 한다
B2B영업은 전통적으로 대면 영업의 경우가 많았습니다.B2C보다 비용이 크기 때문에 온라인에서 의사 결정을 하기가 쉽지 않은 고객의 요구에 대응하는 솔루션을 제공하기 위해서는 직접 만나서 의견을 나눌 필요가 있었습니다.세계적으로는 B2B의 의사 결정자의 62%가 온라인에서 5만달러 이상을 지출할 의향이 있고 5명에 한명은 50만달러 이상을 지출할 것 Building next-generation B2B sales capabilities-McKinsey Article| March 15, 2022
이제 고객들도 구매 단계에 따라 필요한 정보를 얻기 위해 소셜 미디어, 이메일, 뉴스레터 등 다양한 채널을 이용하고 있습니다. 따라서 영업 대표는 특정 고객에게 도달하기 위해 필요한 채널을 분석하고 고객이 필요한 정보를 제공해야 합니다.만약 이러한 분석이 어려운 조직 구조의 경우 마케팅팀과 TFT를 구성하여 진행하는 것도 좋습니다.
2. 가치 제안을 해야 한다.
실적이 높은 영업 대표의 특징은 “가치 제안”을 저지른다는 특징이 있습니다.일반적으로 제품이나 거래 중심의 초점에서 벗어나서, 고객의 요구를 발굴하고 그 요구를 통해서 커스터마이즈 된 가치를 설계하고 제안할 일에 특화 되어 있습니다.포장 재료를 만드는 A사에서는 고객사에 골판지 상자, 플라스틱 랩, 라벨을 따로 납품하고 있었습니다.A사의 영업 대표는 고객과 미팅을 통해서 고객사에서 상자를 조립하며 포장하는 데 걸리는 인력과 비용이 낭비되는 것을 발견하고 고객 회사만의 제품 라인에 맞는 맞춤형 통합 포장 서비스를 제안했습니다.고객은 조립과 포장에 대한 비용과 인력 자원을 절약할 수 있으며 A사는 추가 이윤을 얻게 되었습니다.이처럼 가치 제안은 고객에게 우리의 솔루션을 선택하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 추가 수익을 낳는 것도 있습니다.
3. 지속적인 변화 관리를 실시할 필요가 있다
도약을 위해서 혁신을 하려는데, 구성원의 이해 관계에 의해서 변화에 대한 저항이 발생할 수 있습니다.”적극적이고 긍정적으로 추진하려는 사람”,”소극적으로 관망하면서 그냥 붙어 가는 사람”,” 강하게 반발하고 부정적으로 임하는 사람”등 다양한 반응을 보이게 됩니다.차세대의 영업 조직의 리더는 변화 관리의 모든 중요한 요소를 해결합니다.영업 전략으로 목표가 달성될 때까지 여러가지 변화 요인을 사전에 파악하며 일하는 방법, 조직 구조, 제도, 성과 관리 시스템을 개선하고 영업 대표가 영업에 집중할 수 있도록 지원해야 합니다.또, 매주 체크인 할 시간을 가지며 동료 코치나 개별 멘토링을 갖고 영업 기회를 관리하는 것을 추천합니다.
도약을 위해서 혁신을 하려는데, 구성원의 이해 관계에 의해서 변화에 대한 저항이 발생할 수 있습니다.”적극적이고 긍정적으로 추진하려는 사람”,”소극적으로 관망하면서 그냥 붙어 가는 사람”,” 강하게 반발하고 부정적으로 임하는 사람”등 다양한 반응을 보이게 됩니다.차세대의 영업 조직의 리더는 변화 관리의 모든 중요한 요소를 해결합니다.영업 전략으로 목표가 달성될 때까지 여러가지 변화 요인을 사전에 파악하며 일하는 방법, 조직 구조, 제도, 성과 관리 시스템을 개선하고 영업 대표가 영업에 집중할 수 있도록 지원해야 합니다.또, 매주 체크인 할 시간을 가지며 동료 코치나 개별 멘토링을 갖고 영업 기회를 관리하는 것을 추천합니다.
지금처럼 변화의 시기에 놓인 차세대 영업 대표라면 단순히 환경에 적응하는 것 이상의 것을 해야 합니다. 오늘 소개한 차세대 B2B 영업대표가 가져야 할 역량 3가지를 통해 항상 건승하는 영업대표가 되길 바랍니다.건승하세요!
